Det är en sak som företagare lägger ganska mycket tid på och det är avtal med samverkanspartners. Att ett annat företag vill erbjuda sina tjänster och vill teckna avtal betyder inte att de erbjuder det bästa de har. Det troliga är att de utgår ifrån en standardmall för vad de kan erbjuda och vad det kostar. Därefter kan man märka, allterftersom samverkan fortgår, att det finns fler tjänster och att priserna kan vara lägre. Ta med andra ord inte de första priserna över de listade tjänsterna som en sanning eller ett faktum. Det finns en viss flexibilitet.

Företag som erbjuder IT-tjänster eller transporttjänster är exempel på företag som nästan alla har att göra med. Det kan vara värdefullt att ta reda på vad andra betalar för sina tjänster från samma leverantör. Om någon vill dela med sig märker man att avtalen ser olika ut trots att man får ungefär samma tjänst och samma volym. Varför är det så?

I grund och botten är avtal något som kan förhandlas. För att få ett bra avtal behöver man vara en god förhandlare. Det finns några saker man kan göra för att ha ett bra förhandlingsläge.

1. Var väl förberedd. Kolla upp vad andra kan få. Titta igenom listan av erbjudanden och försök lista ut vad som finns mer. Titta över priserna och försök uppskatta hur mycket något borde kosta. Kom med önskemål som inte finns på listan av tjänster. Om de har det men inte har listat det märker du att det finns fler erbjudanden. Många säljere tycker om att berätta om specialerbjudanden. Om de inte har det du önskar kan de reagera med tacksamhet och vilja utöka sitt utbud. Det gör att du kommer i en bättre position eftersom du gav dem ett uppslag.

2. Var inte för ivrig när du pratar under förhandlingen. Låt den som säljer tjänsterna prata och observera noga vad hen säger och gör. Ju lugnare du är desto mer osäker blir säljaren.

3. Utgå ifrån att det går att få ett lägre pris. Om du vill vara rättfram kan du säga något i stil med att "jag vet att det finns andra lika stora företag som mitt som har bättre priser". Invänta en reaktion och var inte för påstridig. Säljaren förstår att det krävs eftergifter så det är bara att vänta.

4. Om du ger ett förslag på kostnader, var observant på reaktioner. Om reaktionen är direkt och stark kan du räkna med att det inte finns något utrymme för sådana priser. Om reaktionen är eftertänksam är det inte omöjligt att röra sig i det område som du föreslår.

5. Titta efter motsägelsefulla signaler hos säljaren. Säger hen ja men skaka på huvudet eller tvärt om? Verkar hen orolig i sina rörelser? Det betyder i regel att det finns ett förhandlingsutrymme. Var inte för snabb att komma till avslut.

6. Alla företag, särskilt inom IT-branschen, har konkurrenter. Om du vill vara direkt kan du säga att du ska titta på vad andra kan erbjuda. Om du vill vara mer indirekt ber du att få tänka ett tag. Det viktiga är att säljaren får intrycket att du kan lösa det på något annat sätt vilket gör att hen måste göra eftergifter.

När det gäller strategier är det sällan hårda förhandlingar lönar sig. Ha en mjuk ton och kom med öppna förslag. Det senare innebär att du inte har för precisa och hårda villkor. Ju mer detaljerade villkoren är desto troligare att förhandlingen strandar.

Tänk på att du troligtvis kommer att ha med denna säljare och det företag hen företräder att göra under en längre tid. Det är viktigt att odla och vårda relationen under hela perioden. En för tuff inställning gör att det blir spänt i framtiden vilket i sin tur medför att säljaren inte vill erbjuda dig något extra. Det är sannolikt du som förlorar i längden. Om du byter leverantör och kör den tuffa linjen även där dröjer det inte länge innan det går rykten om dig. Det är troligare att det medför att företag undviker dig än att din tuffa attityd ingjuter respekt.

Ett tecknat avtal är inte definitivt för all framtid. Det kommer fler tillfällen att förbättra avtalet. Om du inte var nöjd första gången får du se till att vara bättre förberedd nästa gång.

14 nov 2018