B2B står för business to business och avser den handel och kommunikation som förekommer mellan företag.

Som återförsäljare har man många kontakter med varumärken och tillverkare. Hur dessa kontakter ser ut kan skilja sig enormt mycket. Jag ska dela med mig lite av mina erfarenheter.

Kommunikation

Även om man kommunicerar på samma språk, som t.ex. svenska, kan det finnas en hel del skillnader i terminologi som gör att man lätt missuppfattar varandra. En tillverkare har sin tekniska jargong som kan vara svår att hänga med på.

När man kommunicerar med företag i andra kulturer kan kulturskillnaderna ställa till problem. Svenskar är informativa och direkta i sin kommunikation medan andra är relationsorienterade och använder sig av svepande formuleringar. Det leder ofta till problem och missuppfattningar.

Stora företag vill diktera vilkoren för sina återförsäljare och gör det ibland på ett sätt som ger en uppfattningen att man är konkurrenter snarare än partners. Mindre företag är tacksamma att man vill sälja deras produkter och försöker mest vara smidiga i sin kommunikation och i sina villkor.

Vissa hänvisar till e-post och telefon men svarar aldrig. När man har brådskande frågor är det frustrerande att inte få ett svar i tid. Ibland får man inget svar alls. Vi uppskattar de företag som insisterar att mötas ansikte mot ansikte, särskilt när man etablerar en kontakt mellan företag. Under coronapandemin har det istället bytts mot videomöten av något slag. Helt ok det också.

B2B-system

När man ska beställa varor finns det alla möjliga varianter. Några använder excel-ark och har inga planer på att upprätta digital handel för sina återförsäljare. Andra har väl utvecklade B2B-system. Även de senare har dock buggar och barnsjukdomar.

Det är väldigt vanligt när man får ett excel-ark att de inte räknar totalsummor. Den som är väl bevandrad med excel kan ordna detta själv men man kan tycka att den som skickar ut filen ska ha förberett detta. En annan sak som ofta är störande är när listen upptill inte ligger kvar utan försvinner. Om man har en lång lista med produkter som ska beställas kan man tappa bort information om t.ex. storlekar som står överst på arket men som försvinner när man skrollar. Sådant borde också vara fixat i förväg. Ytterligare ett problem är att ordningen som produkterna ligger i arket är helt obegriplig. Det blir ett väldans skrollande upp och ner.

Handel online är alltid smidigast i längden men det finns mängder av problem. Det mest typiska problemet är var man hamnar när man gör ändringar i kundkorgen. Ofta hamnar man överst på sidan. Då kan man behöva skrålla väldigt långt om man har gjort ändringar långt ned på en lång lista. Enstaka system har löst detta. De flesta har det inte. Ett annat vanligt problem är att B2B-system är sjukt långsamma. Man skulle kunna lägga tre beställning på en snabb sajt under motsvarande tid som man lägger en beställning på en långsam sajt. Tid är värdefull.

De bästa systemen erbjuder full transparens. Det är lätt att hitta sina besätllningar i en historiklista, det är lätt att hitta sina fakturor (och vilka som ännu inte är betalda), det är lätt att hitta produktbilder osv. Det som kan vara svårt även i ett välfungerande system är att produkter tillhör olika kollektioner. Ibland tillhör de både en kollektion och ett basutbud. Ibland finns de trots det bara att hitta på ett ställe. I värsta fall hittar man inte produkten man ska beställa fast den finns i lager. När produkter är slut på lager hos leverantör är det ont om information om när man kan beställa varorna.

Vi har fått våra favoriter med åren men de som är bra nu har haft stora problem på vägen. Ibland har vi hjälpt till genom att påpeka sådant som gör det svårt för användaren och ibland har vi även kommit med förbättringsförslag. Det är något vi tycker att andra också ska göra.

Leveranser

När man har lagt en beställning kan det i vissa fall ske leveranser inom två dygn. I andra fall kan det ta månader. För det mesta beror det på avsändaren men man kan också räkna in att det är skillnad mellan fraktbolag.

De bästa fallen bygger på god tracking och avisering. Då kan man planera för hur man ska hantera leveransen vid ankomst. Ska man lägga upp produkten för förhandsbeställning? Ska man vänta tills allt finns på lager?

De sämsta fallen är sådana där man får ingen eller fragmenterad information. Det går inte att planera. Plötsligt en dag har man fått ett paket.

Organisering och struktur

Vi som köper in produkter från hela världen, främst EU, ser att det är skillnad i hur företag är organiserade och hur välstrukturerade deras kontaktytor med sina återförsäljare är.

När vi började fick vi höra att danskar är helt hopplösa. Svenskar och tyskar har ordning på sakerna. Danskar är slarviga och ger dålig information.

Vår erfarenhet är att det är storleken på företaget som är den mest avgörande faktorn. De största företagen är sannolikt stora för att de är välorganiserade och välstrukturerade. Det märks när man har kontakt med dessa företag.

I en inledande kontakt säger många företag att det är enkelt att ha med dem att göra. Så är det sällan. Bara de största har god ordning på sitt material. Enstaka mindre gör ett bra arbete. Det är där man kan ana en potential att företaget kommer att växa. Då är det bra att ha varit en samarbetsinriktad partner under de tidiga åren.

Var inte rädd för att ställa krav. Ett samarbete, som B2B i någon mening måste vara, ska baseras på att båda parterna ger uttryck för sina behov och önskemål.

Lista med återförsäljare

Slutligen kan man titta på hur företag med återförsäljare skyltar med detta. Vi har några stora varumärken som inte vill ha en lista med återförsäljare. De ger ingen information om var man kan hitta deras produkter. De lägger inte upp länkar.

Några företag har information och länkar till återförsäljare men det kan ta månader och ibland år innan de lägger till en som företag. Man får påminna ett antal gånger. Ett typiskt fall är när huvudkontoret ligger i ett annat land och de helt ansvarar för vad som ligger på webben samtidigt som man för all kommunikation med en svensk filial.

Det finns också små företag som inte har någon lista med återförsäljare. Än. Det kan komma med tiden. Ju fler som frågar om att få synas på en lista med återförsäljare desto troligare att företaget skapar en sådan sida.

Lycka till i dina kontakter med nuvarande och framtida partners.

4 sep 2020