När man driver företag som säljer varor behöver man få lite ny input då och då. De stadiga leverantörer man har skickar ut sina kataloger. De leverantörer man ännu inte har kan man bäst möta på en bransch-mässa.

Du som letar efter billiga varor får ställa in dig på att åka på mässa i Asien. Hela förfarandet förstärker bara bilden av att billigt är synonymt med klimatvidrigt. Först ska du resa till Asien med flyg regelbundet och sedan får du hem produkter som är tillverkade till minimilöner från fossilintensiva verksamheter. Tänk dig noga för innan du tar det steget.

Du som vill sälja kvalitetsprodukter har många mässor att välja på i Sverige, i Norden och inom EU. Inom min bransch är det mässtider i januari/februari samt i augusti. Då är det ofta Stockholm, Köpenhamn, Berlin och Paris som gäller.

Jag brukar förbereda mig inför en mässa genom att titta igenom vilka utställare som ska medverka. Efter det gör jag en gallring där jag väljer ut de utställare som jag helst vill besöka. Ibland går det att boka tid i förväg för en visning. Det händer nästan varje gång jag går på mässa att det tillkommer nya utställare i sista stund. När jag har besökt de jag har satt prio ett på och har tid över mellan mina bokade möten går jag runt lite planlöst för att upptäcka det jag inte har kunnat kolla upp i förväg. Det händer nästan jämt att jag hittar någon ny pärla på det sättet.

Det finns ett par mässrelaterade utmaningar som jag alltid behöver förhålla mig till. Den första har att göra med produktens kvalitet och den andra har att göra med en köpiversom lätt infinner sig.

När man jobbar med e-handel är bilden och texten det främsta medlet för att förmedla produktens funktioner och kvalitet. Inför ett besök på mässan tittar jag på produktbilder eller produkter fotograferade i en relevant miljö. Uppfattningen man får där kan å ena sidan vara märktbart bättre än hur man betraktar produkten när man ser den på riktigt, kan hålla i den och även lukta på den. Från den helt andra sidan kan man titta på bilder och tänka att det där inte är något av intresse och så går man i alla fall förbi utställarens bås och upptäcker då att produkten är både snygg och av hög kvalitet.

Problemet med bilder och svårigheten att återge hur något är i verkligheten är ett av de svåraste när man driver e-handel. Det kan vara lätt att falla för en fin produkt på mässan men om tillverkaren/leverantören inte kan erbjuda bra produktbilder får du lägga tid och pengar på att ta egna foton av hög kvalitet. Be därför att få se deras bildbank med produktbilder.

Den andra utmaningen har att göra med hur fina många produkter är när man går på en mässa. Man vill ha med sig mer hem än man har råd med. Det första man ska göra när man fattar tycke för något är att kolla vad det kostar dig som återförsäljare och vad det förväntas kosta ut till kund. Ibland vill man så gärna ha vissa produkter att man glömmer av vad det kostar och om det går att sälja mer än några enstaka exemplar. Sansa dig lite innan du beställer. Var gärna två som kan dämpa varandra en smula.

Att köpa på sig för mycket är illa både för den som köper och den som säljer. Den som säljer uppskattar att man är återhållsam och kan prata om kostnader och betalningsmöjligheter. Om du inte kan betala det du beställer hamnar du i en knivig ekonomisk situation. Kanske har du beställt för mycket från flera säljare och det hela leder till att du antingen hamnar i skuld/får betalningspåminnelser med avgifter och ränta eller helt enkelt går i konkurs. Vi har träffat många säljare som uppskattar att vi håller igen för flera av deras kunder lyckas inte betala. Var den där kunden som visar att du har en sund inställning till ekonomi istället för den som vill beställa mycket.

Några andra saker att tänka på när man går på mässa är:

  • att det inte är säkert att den du vill köpa av vill sälja till just dig,
  • att vara påläst,
  • att fråga efter storsäljare,
  • att vara i god form.

 

En del företag, särskilt de som är kända, är selektiva när de väljer vilka de vill ha som återförsäljare. Då gäller det att ha goda argument för varför just du ska få sälja deras produkter. Ett argument är att du har en snyggare webbutik än andra. Argument två är att du har andra varumärken som passar bra ihop med det du vill lägga till. Ett tredje argument är att du har en tydlig vision och genomtänkta marknadsföringsstrategier. Det finns många som vill starta företag men inte riktigt vet vad de pratar om. Detta funkar inte så bra hos de etablerade företagen.

Om säljaren inte vill ha ytterligare återförsäljare på nätet kan man alltid säga att all tillväxt oavsett bransch just nu sker online. Du kan alltså hävda att det är rimligt att sälja till rena e-handlare. Motargumentet är att du inte är etablerad än och därför är ett osäkert kort. Då får man gå tillbaka till ovan argument och slipa dessa ännu mer.

Ju mer påläst du är kring din bransch, dina varumärken och de nya varumärkena du vill ta in desto bättre chanser har du att få bra dealar. Det handlar om att tidigt skapa att förtroende mellan leverantör och återförsäljare. Detta görs bäst om du visar intresse för och kan mycket om företaget du samtalar med. Det är också bra att känna till lagar och regleringar av den typ av produkter som du vill ha. Om produkter ska ha vissa certifikat gör du klokt i att fråga om detta.

Som entusiastisk grundare av ett företag eller som luttrad inköpare för ett stort företag har man trots allt en personlig smak i grunden. Man kan ha känselspröten ute och gissa ganska väl vad folket vill ha men man kan också hamna helt fel. Ett sätt att undvika missar är att fråga vad de säljer mest av. Om kunder köper direkt eller om återförsäljare köper in ger det en stark indikator på vad som kommer att sälja. Fråga efter detta så att du får med dig storsäljarna.

Slutligen bör man ha i åtanke att det tär på kroppen att gå på mässa. Man går och står väldigt mycket. Om man dessutom är på mässa upp till tre dagar blir man trött och får ont i olika kroppsdelar. Ju mer vältränad man är, ju bättre man vilar upp sig under vistelsen och ju bättre man äter desto bättre klarar man mässan.

Tröttheten märks även på utställarna. Många som säljer älskar att prata men det betyder inte att de är vana vid att prata i en sådan miljö som mässhallar ofta är. Hårda golv, dålig luft och mycket sorl är typiskt. Ta med dig ditt bästa humör och god förståelse för att andra slits de också. Återigen, om du är väl förberedd går det hela smidigare vilket gör vistelsen något mer uthärdlig.

Kom gärna med ytterligare tips och erfarenheter från dina besök på mässor.

 

23 aug 2019